Todas as estratégias digitais que nós temos nesse vasto mundo do marketing digital funcionam, mas para que isso aconteça, uma coisa tem que ser entendida: a metodologia de um funil de vendas.
Sem entender esse conceito você não vai conseguir alavancar o seu negócio, atrair mais clientes e aumentar suas vendas.
Por isso no artigo de hoje vamos falar sobre a metodologia do Funil de vendas em detalhes. E como ela se aplica aos negócios.
O que você verá…
A importância de entender o conceito
Antes de botar em prática qualquer coisa é preciso entender o conceito, ou seja, como aquilo funciona.
Isso é muito importante por um simples motivo, se eu te mostrar apenas a parte técnica, onde você clica, quais botões aperta, o que coloca em cada lugar, você irá aprender de uma forma engessada.
Por exemplo, se eu te mostro como aplicar um funil de vendas em uma determinada ferramenta e essa ferramenta muda amanhã você já não sabe o que fazer, pois aprendeu apenas a parte técnica.
Por outro lado, quando você entende o conceito geral e a sua aplicação pode usar a mesma estratégia em diferentes locais e com certa facilidade.
De uma forma bem natural e resumida: muitas pessoas querem o peixe, mas eu não vou te entregar o peixe, eu vou te entregar uma vara e vou ensinar você a pescar.
O conceito de um funil de vendas
O funil de vendas é uma representação visual das etapas que um potencial cliente passa até efetivamente comprar determinado produto ou serviço.
A ideia do funil de vendas é acompanhar o cliente durante todo o processo, que começa com a descoberta de um determinado problema e termina na compra da solução.
Com muita ênfase na palavra solução, pois tudo se inicia na descoberta, ou seja, quando o potencial cliente descobre que tem um problema.
O que ele procura na verdade não é um produto ou serviço especifico, mas sim uma solução para o problema que ele enfrenta.
O funil por si só é apenas uma maneira de visualizar como seu o cliente se comporta, desde o momento que ele descobre um problema, entra em contato a sua marca e por fim compra de você.
Na imagem abaixo você consegue ver a metodologia usada em um funil de vendas simples dividido em 4 etapas.
Você vai encontrar por aí diferentes modelos de funis de venda, e tudo bem, não existe certo e errado. Por vezes dependendo da complexidade do seu produto você terá que adaptar o seu com mais ou menos etapas.
A foto acima mostra a metodologia que usamos aqui na InFocus, e que funciona muito bem para nós.
Uma coisa muito importante
95% dos empresários só querem vender, esse é um grande problema. Você precisa entender isso senão vai se juntar á uma grande quantidade de empresários medíocres.
Se você observar o funil vai perceber que a quantidade de pessoas que está no fundo é bem menor em relação à quantidade de pessoas que está em cima.
Como a grande maioria só foca em vender essa quantia pequena de pessoas (em relação ao topo) que está no fundo do funil fica saturada com muitas ofertas.
Enquanto isso quem está no topo e fora do funil de vendas fica completamente esquecido. A grande questão é: se a grande massa está no topo, é lá que está a maior parte do dinheiro.
O grande segredo é você direcionar seus esforços para a parte de cima e até mesmo de fora e fazer com que as pessoas entrem no seu funil. Veja um exemplo:
Você tem uma empresa que vende softwares para supermercados. Pense em quantos supermercados procuram por um softwares para melhorar o desempenho.
Agora, pense em quantos supermercados se beneficiariam do seu software, mas não sabem disso. Eles não sabem porque isso não está no radar deles.
Portanto seu esforço tem que ser em atrair esse público-alvo para dentro do seu funil e fazer com que avancem na jornada de compra.
Fazendo isso você vai vender muito mais do que se esperasse que os supermercados um dia procurassem por vontade própria por aquilo que você oferece.
Agora que você sabe disso vamos ver como funciona esse processo na prática.
1. Atrair
Para atrair pessoas você precisa produzir e distribuir conteúdo de valor, que deve ser focado nas dores e desejos do seu avatar, também conhecido como persona.
Vamos desenhar aqui uma jornada completa, com um avatar e um produto.
Suponhamos que eu estou tranquilamente usando o meu notebook enquanto navego na internet, em determinado momento o meu touchpad começa a falhar, o que por sua vez começa a atrapalhar nas minhas atividades diárias.
Nesse momento eu começo a perceber que posso ter um problema, e uma pequena luz de alerta se acende.
Do outro lado dessa história temos uma empresa que vende mouses, ela descobriu que uma das grandes dores do seu avatar é a falta de praticidade do touchpad.
Por isso, resolve produzir um conteúdo para o seu Instagram, apenas para mostrar as diferenças entre usar um mouse e usar o touchpad do notebook.
Porém, ela tem que distribuir esse conteúdo, para que ele chegue até min, pois ele é altamente relevante para min e com certeza terá a minha atenção.
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2. Conectar
Depois de atrair seu avatar é hora de criar uma conexão com ele.
A conexão é feita através de mais conteúdo de valor: conteúdos por e-mail, interação em redes sociais como lives por exemplo, inscrição no canal do YouTube, etc.
Nesse momento você já pode começar a falar um pouco mais sobre o produto ou serviço que a sua empresa oferece.
- Benefícios de usar um mouse
- Porque usar um mouse
- Como um mouse funciona
- Como ele ajuda a aumentar sua produtividade
O cliente entra em um processo de consideração, ou seja, ele sabe que tem um problema (porque você mostrou) e agora está considerando tomar uma atitude para resolvê-lo.
Atenção: não é hora de vender ainda, seu trabalho é apenas criar uma conexão valiosa com o avatar para futuramente fazer uma oferta.
Na minha opinião a conexão é a parte mais importante de toda a metodologia do funil de vendas.
Quando você e seu avatar estão conectados é apenas questão de tempo até que uma venda seja feita. Não mela esforços para manter essa conexão sempre quente.
3. Vender
Se o processo de atração foi bem feita o momento da venda é muito mais tranquilo, para ser bem sincero se você fez muito bem feito a parte da atração e da conexão as pessoas nesse momento estão implorando para comprar de você.
Tudo o que falta é uma oferta irresistível.
Fique atento á uma coisa. Quando vamos montar nosso avatar colocamos informações bastante pessoais, e uma delas é a renda mensal.
Na hora de fazer a oferta ela tem que ser coerente coma renda mensal. Não adianta você querer vender um produto de luxo se o seu avatar é classe média/baixa. Por mais que ele queira comprar, não vai ter condições.
Outra coisa bastante importante é entregar mais do que seu cliente espera receber.
Não precisa ser algo grandioso, as vezes um simples gesto diz muita coisa. Enviar o produto em uma embalagem bonita, ou um brinde demonstrando agradecimento pela preferência.
Em nosso exemplo, poderia ser um mouse pad, um simples mouse pad faz uma grande diferença na experiência geral do cliente com a sua marca.
4. Fidelizar
No momento que você entrega para o cliente mas do que ele esperava o processo de fidelização já começou.
Lembre-se que a venda é o começo de um longo relacionamento, trabalhe para criar fãs da sua marca e não simplesmente ter cliente. Porque no fim das contas, marketing nenhum ganha de uma recomendação boca a boca.
O processo de fidelização é o último passo da nossa metodologia do funil de vendas, e se dá por diversos fatores do pós-venda, como um suporte de qualidade, um cuidado especial, preço competitivo, entrega dentro do prazo ou até antes.
Fidelizar um cliente também abre espaço para negócios futuros, como um upsell ou uma recorrência.
Espero que esse artigo tenha ajudado você a entender melhor sobre a metodologia de um funil de vendas e ampliado sua visão para outras estratégias digitais.
Abraços e até a próxima!
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Entenda de uma vez por todas a Metodologia de um Funil de Vendas Completo
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